Um novo levantamento da RD Station, empresa do grupo Totvs, revela um cenário paradoxal no mercado brasileiro: enquanto a maioria das empresas projeta crescimento para 2026, a maior parte ainda não conseguiu transformar essa intenção em resultados consistentes de vendas.
Segundo o estudo, 87% das empresas pretendem crescer mais no próximo ano, mas 75% não atingiram suas metas comerciais em 2025. O dado evidencia uma distância entre planejamento e execução que ainda impacta diretamente o desempenho das operações de marketing e vendas.
O levantamento também mostra que parte significativa das empresas opera com limitações estruturais. Mais da metade ainda não utiliza CRM na gestão comercial e grande parte não acompanha indicadores básicos do funil de vendas, como taxas de conversão entre etapas e motivos de perda de oportunidades.
Na prática, isso significa que muitas organizações seguem buscando crescimento sem visibilidade clara sobre o desempenho da própria operação comercial.
IA avança, mas ainda com impacto limitado
A inteligência artificial já está presente em 59% das empresas brasileiras, segundo o estudo, mas seu uso ainda está concentrado em atividades operacionais, como produção de conteúdo e automação de tarefas repetitivas.
Aplicações mais estratégicas, como qualificação de leads e apoio à tomada de decisão comercial, ainda são pouco exploradas. Apenas 10% dos times de vendas utilizam CRM com inteligência artificial e somente 5% aplicam IA para scoring e priorização de oportunidades.
Apesar da adoção crescente, apenas 20% das empresas relatam impacto direto da tecnologia em conversão ou aumento de eficiência comercial.
Integração entre marketing e vendas ainda é um gargalo
Outro ponto crítico revelado pela pesquisa é a falta de alinhamento entre marketing e vendas. Empresas com integração estruturada entre as áreas conseguem bater metas com frequência significativamente maior, mas apenas uma pequena parcela dos negócios brasileiros apresenta esse nível de organização.
A ausência de comunicação entre os times gera perdas de oportunidades e reduz a previsibilidade da receita, dificultando o planejamento de crescimento.
A ambição de crescer continua alta, mas a falta de processos e previsibilidade ainda limita os resultados de grande parte das empresas.
Dependência de canais externos aumenta riscos
O estudo aponta ainda que 82% das empresas dependem de canais de terceiros para aquisição de clientes, como redes sociais, mídia paga e WhatsApp.
Embora esses canais sejam essenciais para geração de demanda, a baixa presença de ativos próprios, como base de contatos e estratégias de conteúdo, aumenta a vulnerabilidade das empresas a mudanças de algoritmo, custos de mídia e oscilações de performance.
Nesse contexto, o WhatsApp se destaca como principal canal comercial, sendo utilizado por 75% dos times de vendas como primeiro ponto de contato com clientes.
Um cenário de crescimento ainda não estruturado
Os dados da RD Station indicam que o mercado brasileiro vive uma fase de forte intenção de crescimento, impulsionada por tecnologia e inteligência artificial, mas ainda com limitações importantes na base operacional.
Mais do que investir em novas ferramentas, o desafio das empresas está em estruturar processos, integrar áreas e transformar dados em decisões consistentes.
Em um ambiente cada vez mais competitivo, a diferença entre crescer ou não crescer tende a estar menos ligada à tecnologia em si e mais à capacidade de execução e gestão do negócio.